Postagem do Blog - Super vendedores
O MERCADO E AS OPORTUNIDADES:
Com o “boom” que a economia do Brasil passou nos últimos anos e a oferta de crédito (principalmente pelos incentivos da Caixa), a compra e venda de imóveis tornou-se um atrativo para o mercado, tanto para quem quer comprar para morar como para quem quer investir.
Dessa forma, cresce a procura e as ofertas na busca pelos melhores apartamentos, casas e pontos comerciais. Portanto, a profissão de corretor de imóveis hoje é uma das que oferecem maior remuneração.
A IMPORTÂNCIA DO CORRETOR DE IMÓVEIS:
Um bom corretor sabe que seu atendimento ficará marcado por muito tempo, pois sua imagem está atrelada ao imóvel que foi comprado ou alugado. Nesse momento, é muito importante travarmos um elo de confiança e credibilidades, culminando em um relacionamento de longo prazo.
Vamos exemplificar:
Você vendeu um imóvel por R$300.000,00. Quem comprou ficará muito satisfeito com seu auxílio e com toda sua atenção. Quem vendeu está com capital na mão e, porque não, oferecer um novo imóvel para ele aplicar esse valor!
O corretor profissional ganha nas duas pontas, tanto na hora da compra como na hora da venda. É uma das poucas profissões, no segmento de vendas, que tem essa oportunidade. Portanto, valorize-se e tenha confiança no seu trabalho!
AS QUALIFICAÇÕES NECESSÁRIAS DO CORRETOR DE IMÓVEIS:
Quanto mais você souber sobre o seu mercado, mais profissional você vai ser! Confiança e credibilidade são transmitidas por corretores que são referências no mercado, ou seja, que entendem, por exemplo, sobre o potencial de valorização do imóvel negociado ou quais benefícios são mais procurados na hora de locar um imóvel.
Além de entender do mercado, o corretor precisa entender de PESSOAS! Ter empatia e saber conversar com o cliente, extraindo todas as informações que são necessárias para apresentar o imóvel correto, são características fundamentais nessa profissão.
Se você conhece o mercado e já descobriu o perfil do seu cliente, a próxima etapa é estudar técnicas de fechamento. Sendo assim, preparamos 10 técnicas de vendas para corretores de imóveis!
10 TÉCNICAS DE VENDA PARA O CORRETOR DE IMÓVEL:
É muito importante observar que, neste mês, eu loquei um imóvel residencial para morar. Sendo assim, as técnicas aqui apresentadas possuem fundamentos, pois nas observações que fiz, é sofrível o que acontece no mercado de imóveis.
1 – CONHEÇA OS IMÓVEIS QUE VOCÊ TEM!
Até parece básico não é? Mas o pior é que NÃO! Você, como corretor de imóveis, precisa saber TUDO sobre o seu produto. Para exemplificar, alguns exemplos de itens que são fundamentais para quem está comprando ou alugando:
Como e quando foi construído o imóvel.
O proprietário aceita negociação? Até que ponto?
Quais são as operadoras (telefonia, internet, TV) que estão instaladas no prédio?
Possui aquecedor central?
Qual a possibilidade de modificação no imóvel
Entenda que CONHECIMENTO gera CREDIBILIDADE. Credibilidade somada a sua experiência de mercado gera CONFIANÇA. E é justamente a CONFIANÇA que vai fazer com que você feche o negócio!
2 – DIVULGAÇÃO
Uma das melhores formas de um corretor de imóveis vender mais é divulgando os imóveis da sua carteira para quem já é seu cliente e também para quem está procurando. Utilize jornal, revista, redes sociais, grupos especializados no assunto e qualquer outra forma que surgir, sempre verificando a viabilidade.
Quem não é visto, não é lembrado, certo? Para isso, vamos para as duas próximas dicas:
3 – TENHA UM SITE OU PORTFÓLIO ONLINE:
Não espere a imobiliária cadastrar os imóveis para, então, você receber os LEADS para atender. Quando isso ocorre, é comum ter um rodízio de atendimento, ou seja, você vai ter que esperar sua vez chegar!
Tenha VOCÊ um site ou um blog onde você possa colocar seus imóveis e, claro, atingir seu público alvo quando ele mais precisa: quando está buscando no Google!
No artigo 5 Dicas práticas de Como Vender Pela Internet eu dei várias dicas de como você pode fazer isso. E o melhor de tudo: existem ótimas ferramentas que são gratuitas.
4 – UTILIZE EMAIL-MARKETING:
Email-marketing não precisa ser lindo e cheio de imagens. Se você é assinante da Newsletter aqui do site já notou que nossos e-mails são sempre simples, trazendo o centro da discussão (o novo artigo) no corpo do email e convidando o internauta a acessar a página.
Se você tiver uma rotina de publicação de imóveis em seu site, porque não avisar as pessoas (clientes) que já te conhecem? Use essa tecnologia para fazer isso.
Nesse momento, recomendo a leitura de dois artigos:
O email é sua principal forma de comunicação. É barato, simples e extremamente eficaz. MasCUIDADO: nunca enviei SPAM ou mesmo mensagens que não serão bem aceitas pelos seus clientes!
5 – FORTALEÇA A SUA MARCA PESSOAL
Para usar as dicas anteriores, a melhor forma é você fortalecer a sua marca pessoal, mesmo trabalhando em uma imobiliária (indiferente o porte). Sendo assim, registre o SEU domínio e tenha o seu cartão de visitas!
Dessa forma, as pessoas vão vincular seu atendimento com seu site e, consequentemente, seu portfólio. A comunicação fica mais uniforme e, claro, mais fácil do seu cliente ficar fiel a você.
Eu mesmo possuo o domínio www.leandromunhoz.com.br que, por hora, está sem movimento. Mas eu já garanti o meu endereço, ou seja, o endereço da MINHA MARCA!
6 – ESTEJA SEMPRE ACESSÍVEL:
Como a venda, compra ou locação pode acontecer a qualquer momento, o corretor de imóveis deve estar sempre à disposição para o agendamento de visitas e para sanar todas as dúvidas do cliente.
Aqui vale ressalvar que é importante sim você atender ligações ou responder email fora do horário de trabalho. Seu cliente vai perceber como você está comprometido com as necessidades dele e, claro, você ganhará credibilidade dessa forma.
7 – ENTENDA QUEM É O SEU CLIENTE:
Como hoje há centenas de imobiliárias e corretores de imóveis que podem oferecer diversos tipos de produtos, entenda logo no início O QUE seu cliente quer. Além disso, entenda QUANTO ele pode pagar.
Definindo o PERFIL DO CLIENTE, apresente as opções que você e sua imobiliária possuem dentro do que ele quer e quanto ele pode investir, seja na compra ou na locação. Tenha uma conversa franca com ele, expondo os pontos positivos e negativos de cada imóvel.
Somente depois de fazer esse filtro e selecionar os imóveis que tanto você quanto seu cliente acreditam ser as melhores opções, faça as visitas.
Dica EXTRA: Dê Total Atenção ao Cliente:
No momento em que você está fazendo as visitas, o cliente sempre deverá ser o centro das atenções. Preste muita atenção nas reações que ele tem quando faz uma visita e procure entender, ainda mais, o que ele quer comprar!
Se você estiver visitando imóveis com um CASAL, muito importante dar maior atenção a MULHER! Ela é a decisora principal, ou seja, quem define o imóvel que mais gostou. O marido, geralmente, fica mais centrado na negociação e nos valores monetários.
8 – CRIE VALOR AO OFERTAR O PREÇO:
Quando vamos fazer a análise da real necessidade do cliente, é claro que ele quer saber o preço do imóvel. Não existe problema algum em falar, desde que você já comece a criar VALOR na mente do seu cliente.
No momento da visita, reforce os pontos positivos do imóvel, as condições de pagamento, o mercado imobiliário, o potencial de valorização e a vizinhança com um único objetivo: que ele interprete o preço do imóvel com seu real VALOR.
Se, nessa etapa, você trabalhar de forma correta, tenho absoluta certeza que ele não apresentará muitas objeções no momento do fechamento do negócio. Além disso, esteja atento a qualquer item que ele julgue importante, para você ter ainda mais ferramentas durante a negociação.
9 – SAIBA PARTIR PARA O FECHAMENTO!
Muitos vendedores pecam justamente na etapa mais gostosa do processo de venda. Partir para o fechamento é concluir uma negociação sem que o cliente diga SIM! Desenvolver as habilidades e técnicas nesse quesito é fundamental para você aumentar seus resultados.
Para desenvolver seu poder de fechamento, recomendo a leitura dos seguintes artigos aqui do Blog SuperVendedores:
10 – PEÇA INDICAÇÕES:
Sempre que for possível, converse com seus clientes e peça a eles que indiquem você para os amigos e familiares que precisarem de uma consultoria imobiliária. Os maiores corretores que conheci eram extremamente bem relacionados e gostavam de conversar com seus clientes.
Saber pedir por uma indicação pode ser a chave do sucesso, uma vez que as pessoas tem prazer em ajudar o próximo, desde que seja algo positivo e que vá agregar valor tanto para quem é indicado como para o corretor.
DICA EXTRA: SEJA CONFIANTE!
É importante que o corretor de imóveis tenha muita convicção toda vez que for conversar com o cliente sobre a proposta. Se mostrando seguro, o cliente provavelmente sentirá mais confiança na hora da negociação.
Além disso, tenha PODER DE ORATÓRIA, ou seja, saiba expressar-se de forma correta! O corretor deve ter um vocabulário amplo e formal. Como se trata de imóveis, o cliente precisa sentir confiança em quem o auxilia, ou seja, cabe ao corretor ser um ótimo argumentador.
COMO TER SUCESSO NA PROFISSÃO?
Com todas as dicas acima, você já tem um manual de como se sair bem e aumentar as suas vendas. Além disso, mostre sempre muita disposição e energia durante todo atendimento.
Por fim, ser um corretor de imóveis pode ser um trabalho no qual você tem mais autonomia e liberdade, além de oferecer ótimas recompensas em um mercado que é cada vez mais exigente e lucrativo!
Portanto, basta que você execute com maestria o seu trabalho, visando sempre cumprir os interesses e objetivos do seu cliente, pois ele é o responsável pela sua comissão. Vender mais é uma consequência de um trabalho árduo, diário e com foco no RELACIONAMENTO!
COMO FAZER EMAIL MARKETING VENDEDORES
O email marketing é a utilização do e-mail (que você utiliza diariamente) como ferramenta de Marketing Direto, ou seja, uma forma de você manter-se presente no cotidiano dos seus prospects,dos seus clientes e também dos ex-clientes. A velha frase do Marketing é super válida para o email marketing: “quem não é visto, não é lembrado!”. A diferença entre o email marketing que vende é que ele é feito de forma estratégica, ou seja, pensar antes de agir é fundamental para ter sucesso. No artigo de hoje, vamos falar justamente de como fazer email Marketing vendedores!
COMO O EMAIL MARKETING FUNCIONA PARA VENDEDORES
Todo vendedor (leia-se vendedor, supervisor de vendas, gerente de vendas, diretor de vendas, ou seja, TODOS que trabalham com vendas e atendimento comercial) se relacionam com sua base de clientes através do e-mail, uma das grandes inovações tecnológicas descobertas pelos homens. Dessa forma, vamos apresentar 3 passos concretos para montar uma estratégia de relacionamento através do email marketing com nossos clientes:
Cadastre TODOS os seus prospects, clientes e ex-clientes no seu e-mail! Se você utiliza o Outlook, por exemplo, cadastre cada contato comercial como “CONTATO” e coloque o maior número de informações possíveis: nome, telefones, endereço e o e-mail.
Após a realização desse cadastro, organize em grupos! Eu costumo classificar em prospects, clientes e ex-clientes. Essa organização é fundamental, pois você pode direcionar determinadas campanhas de email marketing para esses grupos, direcionando uma promoção exclusiva para clientes ou o lançamento de um novo produto para os prospetcs.
Desenvolva email Marketing com regularidade! Mantenha uma organização e trace um cronograma de envio, ou seja, se você se propor a mandar 1 email marketing a cada 20 dias faça isso. A freqüência é algo fundamental, pois mesmo que um primeiro ou segundo envio de email marketing não interessa a sua base de dados, elas se acostumam a ter uma informação relevante de sua empresa com uma freqüência, aumentando a taxa de abertura e, conseqüentemente, de vendas!
PORQUE DEVO FAZER EMAIL MARKETING PARA VENDER MAIS:
Em todas as empresas que passei e em todos os contatos comerciais que tenho, NENHUM faz esse tipo de campanha para aumentar o relacionamento comercial com seus clientes. Assim, isso já é um diferencial competitivo e pode ser levado em conta na hora de fechar um novo negócio. Além disso, com a freqüência estabelecida, seu cliente passa a conhecer sua empresa, seu produto ou serviço e, principalmente, VOCÊ!
Não cometa o erro de pensar que enviar email marketing é uma obrigação do setor de tecnologia oumarketing da sua empresa, pois que esta na linha de frente do mercado é você, caro leitor! Além disso, quando você mantém um relacionamento com uma base de clientes organizada, você pode fazer um banco de dados paralelo (Excel) e, além disso, seu banco de emails torna-se uma fonte de novas oportunidades, caso você saia da empresa ou abra seu negócio.
Além disso, quero ressalvar que NÃO é necessário uma arte mirabolante do seu setor de Marketing para vender mais. Um simples e-mail bem escrito (mas sincero) às vezes é uma forma de influenciar o seu cliente a comprar o seu produto. Sendo assim caro leitor, desenvolve e envie email marketing que estejam ao seu alcance e que influencie seu público alvo. Uma simples foto do seu produto no anexo do e-mail (cuidado com o tamanho do arquivo!) pode despertar a necessidade no seu cliente e tornar-se uma oportunidade de vender mais!
CONCLUSÃO SOBRE COMO VENDER MAIS COM EMAIL MARKETING:
No mundo corporativo, vende mais aquele que tem o melhor relacionamento com seu cliente. Dessa forma, mantê-lo atualizado é uma forma de estar presente no dia-a-dia do seu cliente e influenciá-lo a comprar o seu produto ou serviço. NaEagleX Marketing Digital eu faço isso com freqüência e fecho novas vendas com prospects que qualquer outro profissional do meu mercado classificaria como “esse ai nunca vai comprar”.
Na verdade, ele não compra naquela hora, mas futuramente pode precisar do meu serviço e, se eu estiver na sua caixa de e-mail, será mais fácil ele responder minha mensagem do que procurar um novo fornecedor no Google ou na sua agenda.
COMO VENDER MAIS E MELHOR – 5 IDEIAS CRIATIVAS
Todo vendedor, gestor ou empreendedor sabe o peso que as “vendas” possuem junto ao resultado operacional da empresa, certo? Vender não significa simplesmente ter um produto ou serviço disponível aos consumidores, mas sim, saber como apresentar isso de maneira atrativa. Por isso, no artigo de hoje, você conhecerá ideias criativas para vender mais e melhor, aumentando a satisfação dos clientes e o faturamento da empresa!
O SEGREDO DAS VENDAS:
Para ter sucesso vendendo qualquer tipo de produto ou serviço, algumas posturas precisam ser adotadas: levar uma mensagem positiva ao cliente e conhecer profundamente aquilo que você está oferecendo são a base de qualquer SuperVendedor, concorda?
Além disso, seja comprometido com a missão da empresa, por mais clichê que possa parecer, você apenas conseguirá vender os produtos e serviços se compartilhar do mesmo objetivo da instituição para a qual trabalha, caso contrário, as chances de ter sucesso diminuem muito.
5 DICAS PARA VENDER MAIS E MELHOR:
Antes de iniciarmos o bate papo sobre como vender mais e melhor, é muito importante definirmos o que seria isso. Vender mais não quer dizer aumentar as vendas? E “vender melhor”, não seria redundante?
Minha resposta para você, caro leitor é NÃO! Vender mais não quer dizer, necessariamente, que você esteja atingindo suas metas e mantendo a saúde financeira da sua empresa. O termo “vender mais e melhor” foi originado em uma das empresas que trabalhei, como coordenador de vendas.
Para atingirmos a meta da equipe, precisávamos VENDER MAIS, porém sem conceder descontos, aumentar o prazo de pagamento ou mesmo oferecer produtos em bonificação. Claro que seriam ótimas ferramentas durante uma negociação, porém a saúde financeira da empresa seria comprometida, concorda?
Dai surge à necessidade do termo “mais e melhor”. Isso quer dizer que precisávamos aumentar nossos números de duas formas:
1 – Vender para novos clientes, aumentando as vendas.
2 – Vender outros produtos ou serviços, que façam parte do mix da empresa, para os atuais clientes.
Tanto na primeira opção como na segunda, estávamos agregando valor ao cliente E a nossa empresa, somando forças para atingirmos nossa meta. Sendo assim, vamos apresentar agora 5 dicas para você e sua empresa venderem MAIS e MELHOR!
1 – AUMENTE O VALOR DA SUA MARCA:
Primeiramente, solidifique sua marca, ou seja, preocupe-se em oferecer produtos e serviços que realmente sejam de alta qualidade e que satisfaçam a necessidade dos seus clientes. Desse modo, a marca ficará positivamente fixada. Ninguém cresce o valor da sua marca enganando ou ludibriando os clientes, concorda?
2 – DIVULGAÇÃO E PROPAGANDA:
Uma boa divulgação é fundamental para vender qualquer tipo de produto ou serviço. Faça uma propaganda eficiente dos produtos, aproveite todos os recursos disponíveis, como flyers, banners, apresentações em PDF e use as principais redes sociais, que são excelentes ferramentas de publicidade.
Além disso, podemos aplicar 2 conceitos que eu adoro utilizar para aumentas as vendas e passar credibilidade aos novos clientes:
A – Verificar se meus atuais clientes estão satisfeitos com meu produto e com minha empresa. Logo em seguida, peço para que eles escrevam ou gravem um vídeo falando justamente dessa satisfação, obtendo umdepoimento destes clientes.
B – Após pedir um depoimento, solicito a eles que pensem se existem colegas de trabalho, amigos ou familiares que precisem dos mesmos produtos ou do serviço que esse cliente acabou de contratar. Após uma rápida conversa, consigo uma pequena lista de indicações, ou seja, potenciais clientes!
3 – RESPEITO PELO CONCORRENTE:
Respeitar seu concorrente é não ter como principal argumento de vendas a difamação dele. Toda empresa, produto ou serviço possui pontos positivos e negativos. Além disso, demonstrar respeito pelo concorrente é um ótimo sinal de ÉTICA e, com absoluta certeza, seus clientes vão adorar saber que você é um profissional ético, certo?
No artigo “Vença seu Concorrente – 10 Dicas de Competitividade” (em VÍDEO, inclusive) eu reforço a necessidade de conhecermos nossos concorrentes e usarmos seus pontos negativos como ferramenta em nossa negociação. Nunca fale mal de ninguém, apenas reforce as suas qualidades pautadas nesse conhecimento do mercado.
4 – FIDELIZE SEUS CLIENTES:
Invista em ações de fidelização, ou seja, métodos para vincular o cliente à sua marca e sua empresa, concedendo benefícios a ele como, por exemplo, oferecer algum tipo de brinde a quem comprar uma determinada quantidade. Isso vai estimular os consumidores.
Fidelizar clientes é a melhor forma de vender mais e melhor, porque um cliente fiel compra com frequência e ainda indica você e sua empresa para diversos outros contatos. É exatamente esse o segredo do sucesso em vendas, pois sua carteira de clientes cresce gradativamente e com qualidade.
5 – INVISTA EM TREINAMENTOS:
Treine seus vendedores. No caso dos gestores das empresas, é fundamental que possuam uma equipe de vendas bem preparada para chegar até o consumidor, portanto, não podem deixar de investir e dar atenção a isso.
Agora, caro leitor, se você é um vendedor NUNCA culpe a sua empresa pela falta de treinamento! Vá atrás de cursos, e-books sobre vendas, treinamentos e palestras que estejam dentro do seu orçamento, mas que vão garantir o aumento dos seus resultados.
VENDENDO MAIS E MELHOR – CASO DE SUCESSO:
Um dos melhores case de sucesso é o da Apple. A inovação, extrema qualidade, durabilidade e design dos produtos são os principais pontos fortes da empresa. Ela não conquista clientes, mas sim verdadeiros fãs.
A Apple consegue vender mais e melhor porque seus clientes são apaixonados pela marca e compram diversos produtos para utilizar no dia a dia. Ela consegue, ao mesmo tempo, aumentar seu faturamento e desenvolver o RELACIONAMENTO com seus clientes. Fantástico, não é?
Este conceito pode SIM ser levado para a sua empresa e equipe comercial. Você não precisa necessariamente ganhar o mundo todo e investir milhões em marketing, mas pode fortalecer e expandir sua marca aos poucos e os resultados disso vão aparecer nas vendas.
CONCLUSÃO SOBRE COMO VENDER MAIS E MELHOR:
O mais importante é traçar metas se planejar para atingi-las. Aumentar as vendas precisa ser um processo de desenvolvimento contínuo, onde mês após mês você aumenta sua base de clientes, gera mais relacionamento, conquista mais indicações e vende mais e melhor!
Os maiores vendedores do mundo não atingiram essa marca da noite para o dia (ou de um mês para outro), mas sim desenvolveram processos que possibilitam crescer continuamente. O que você acha disso? Qual o seu processo de vendas?
5 DICAS PRÁTICAS DE COMO VENDER PELA INTERNET!
Você deve se perguntar como a internet pode ter um espaço tão grande no seu dia-a-dia, certo? O fato é que ela também está presente na vida do sue cliente! Vender pela internet deixou de ser responsabilidade de um e-Commerce (loja virtual) e passou a ser responsabilidade de todo empresário e profissional de vendas! Hoje, vamos falar sobre isso e ainda abordar 5 dicas práticas de como vender pela internet!
PORQUE SE PREOCUPAR EM VENDER PELA INTERNET?
Há 10 anos não existiam vendas por e-mail, as redes sociais resumiam-se a salas de bate-papo e o “e-Commerce” ainda estava engatinhando. Hoje, o e-mail se tornou a principal forma de comunicação entre vendedor – cliente e as redes sociais estão presentes nos nossos celulares e tablets (nem vamos falar do acesso via computador, tá?!).
Ainda sobre a importância de vender pela internet, uma pesquisa recente (fonte E-bit Informação) revelou que em 2002 o faturamento na internet foi de 850 milhões de Reais. No ano de 2012 o valor foi de 22.5 BILHÕES e a projeção para 2013 está em 28 BILHÕES.
MUITO ALÉM DE “VENDER” PELA INTERNET!
OK! Esses dados foram apresentados baseados no faturamento do mercado de e-Commerce. Mas o que você tem a ver com isso, se a sua empresa vende produtos ou serviços “fora” da internet?
O ponto mais importante deste artigo é: NÃO EXISTE FORA OU DENTRO DA INTERNET! Isso mesmo! Se você trabalha em uma empresa, você precisa estar na internet e entender como seus resultados podem ser diferentes se encarar esse desafio com profissionalismo e inovação!
A competitividade em vendas nos mais variados mercados já está dentro do mercado ONLINE. A empresa que não estiver com uma estrutura de marketing digital voltada para o cliente e ter como objetivo facilitar o contato entre internauta (PROSPECT) e a equipe de vendas está fadada ao fracasso!
O Brasil é o 5º país em acesso pela internet, perdendo apenas para China, EUA, Índia e Japão. Se juntarmos o número de acessos da Itália com a Espanha, ainda assim ficamos na frente! Porque devemos nos desvalorizar? Precisamos SIM é potencializar nossas vendas e obter mais resultados através das ferramentas online!
COMO EU POSSO AUMENTAR AS MINHAS VENDAS UTILIZANDO A INTERNET?
Pare e responda: onde foi a ultima vez que você fez a consulta de um novo fornecedor ou cliente para sua empresa? Você responde Google ou lista telefônica? Essa é uma das principais diferenças que podem fazer você vender mais pela internet e pelas redes sociais.
Desenvolver um site bem estruturado, pensando em como seu internauta (que pode ser um LEAD ou mesmo um atual cliente) vai enxergar seus produtos e a sua empresa é o principal fator de sucesso no mercado atualmente. Além disso, podemos reforçar:
É fácil achar seu telefone no seu site?
Seu formulário de e-mail está funcionando?
Seus produtos estão sendo bem explicados?
Existem fotos e vídeos a respeito deles?
Nas redes sociais, como você se comunica?
Você posta somente informação sobre seus PRODUTOS ou você insere informação RELEVANTE ao seu cliente?
Você responde as solicitações de contatos provenientes do Facebook?
Mude a forma como você encara a internet e as redes sociais. Hoje, um dos principais fatores é a “encontrabilidade” da sua empresa. Onde ela está localizada no índice de resultados do Google? E os seus produtos? Seus clientes e prospects acham você facilmente? Pare! Pense! Faça!
5 DICAS PARA VOCÊ VENDER PELA INTERNET:
Agora que você está convencido que a internet possui um papel fundamental na relação entre você e seu cliente, vamos apresentar 5 dicas para você aumentar suas vendas e, consequentemente, seuLUCRO!
1 – TENHA UM SITE QUE SEJA A EXTENSÃO DA SUA EMPRESA!
Um site precisa ser algo informativo, que propague “o que é” sua empresa e seus produtos. Chega de apenas colocar a visão e a missão. Insira informações (leia-se CONTEÚDO) que sejam relevantes ao seu público alvo, mas que também auxiliam sua empresa a vender mais!
Sua empresa precisa e deve ter uma página para cada produto ou serviço que você trabalha. Nessas páginas devem ter um conteúdo que fale sobre o produto, mas principalmente os BENEFÍCIOS que seu cliente vai ter utilizando-o.
Insirir exemplos (com fotos e vídeos) é uma excelente forma de potencializar os resultados. Além disso, insira os telefones da sua empresa ao longo da página e um formulário de contato no final dela, facilitando a análise do seu cliente e, principalmente, a decisão entre entrar em contato ou não!
2 – COMUNIQUE-SE BEM COM SEUS CLIENTES: USE O E-MAIL!
Quando você atende uma base grande de clientes, é fundamental utilizar o e-mail como ferramenta de vendas. Escrevemos um artigo chamado “Como Escrever E-mails que Vendem Mais”. Aconselhamos a leitura!
O e-mail é uma ferramenta rápida e barata. Escrever corretamente e expor suas ideias de forma concisa e coerente são fundamentais para seu destinatário entender a mensagem. Lembre-se que TUDO que é escrito não pode ser descartado e, por isso, CUIDADO na forma de escrita e no próprio conteúdo!
Uma das principais dicas é manter seus clientes atualizados, mesmo aqueles clientes que não compram todos os meses. É fundamental que eles recebam um e-mail informativo sobre o seu mercado ou mesmo um lançamento de um produto da sua empresa. Quem não é visto, não é lembrado!
3 – TENHA TODOS OS CLIENTES EM UM MAILING!
Fechou uma venda? Cadastre o cliente (com dados COMPLETOS) no seu banco de contatos por e-mail. Participou de um evento ou fez contato com um novo PROSPECT? Cadastre os dados também no seu mailing.
Construir um mailing é tão importante quanto construir uma carteira de clientes. Quando você trabalha de forma estratégica seu mailing, suas vendas aumentam porque a comunicação entre empresa – cliente é facilitada. Além disso, o custo é extremamente reduzido frente aos benefícios!
Para saber maiores informações, leia o artigo “Como Fazer E-mail-marketing Campeão de Vendas”. Ressaltamos diversas dicas de como você, vendedor(a), pode trabalhar com essa ferramenta sem incomodar seu cliente!
4 – UTILIZE DEPOIMENTOS E CASES DE SUCESSO!
Uma das melhores formas de vender pela internet é mostrando depoimentos de clientes satisfeitos com seu produto e serviço. Tenha, para cada página de produtos, pelo menos 1 ou 2 depoimentos de empresas que utilizam ESSE PRODUTO!
Trabalhe por depoimentos sinceros e, se for possível, em vídeo! Um cliente falando bem do seu produto e da sua empresa causa um impacto infinitamente superior ao melhor texto de vendas do mundo. Acredite!
Além disso, desenvolva CASES DE SUCESSO e exponha eles no seu site (em uma página específica). Cases de sucesso são infinitamente melhores que mostrar a logo dos seus grandes clientes, pois você mostra claramente “como era”, “o que foi realizado” e os resultados (“como é hoje”) de forma prática e interativa.
5 – ATUALIZE CONSTANTEMENTE SUA EMPRESA!
Fez um site e agora está pronto? NÃO! Seu site precisa ser atualizado com frequência. Insira seus novos produtos, pois muita empresa não faz isso, que parece ser óbvio, certo? Troque periodicamente as fotos da HOME do site e insira as ultimas novidades sobre o seu mercado. Um site nunca está pronto, pois precisa SEMPRE ser atualizado!
Se for possível, tenha incorporado ao seu site um BLOG, onde você possa falar abertamente sobre seus produtos e seu mercado. Não seja “comercial”, mas sim informativo. Textos comerciais são chatos, mas textos informativos (que mostram os benefícios e a forma de utilização de um produto) aumenta a credibilidade e o relacionamento!
POSSO FAZER TUDO E VENDER MAIS?
A resposta é SIM! Utilize a internet para atender um número maior de clientes, automatizando processos. Perceba que o artigo que você escreveu no Blog da sua empresa é uma excelente “novidade” que você pode encaminhar aos seus clientes (mailing) por e-mail!
Fazer um trabalho diferenciado na internet é uma excelente forma de crescer, com a mesma estrutura de custos. Você gostaria de vender mais pela internet, aumentar sua participação no mercado e, além disso, seu LUCRO? Então comece HOJE mesmo!
COMO ESCREVER EMAIL CORRETAMENTE
Atualmente, o e-mail é a ferramenta de troca de informação entre vendedor x cliente mais utilizada no ambiente corporativo, visto sua rapidez e eficiente comunicação. Esse recurso se tornou tão usual que é praticamente impossível ficar sem ele, ainda mais com o avanço da tecnologia nos smartphones etablets. Quer ver como o email é fundamental? Imagine passar 1 dia inteiro sem utilizá-lo!Infelizmente, por todas as empresas que passei e em todos os relacionamentos comerciais que tive, vejo que os profissionais não estão preparados para utilizar essa ferramenta corretamente. Péssima escrita e falta de concordância são os itens que estão, na minha opinião, em destaque quando analisamos criteriosamente um email.
O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO EM UM EMAIL BEM ESCRITO:
Visto sua importância (afinal, comunicação é TUDO hoje em dia), é fundamental que todo bom vendedor saiba escrever corretamente um email, evitando gafes e má interpretação. Primeiramente, é fundamental entender que, em um processo de comunicação, se houver uma falha no entendimento da mensagem esse erro é de responsabilidade doEMISSOR.
12 DICAS PRÁTICAS DE COMO ESCREVER UM EMAIL CORRETAMENTE:
1 – No campo “Assunto” informe o foco do seu e-mail (não mais que 4 palavras). Existem muitos profissionais que não abrem emails sem saber do que se trata.
2 - Inicie com um cumprimento e logo em seguida o nome do seu remetente. Para exemplificar:“Prezado Sr. Leandro, muito bom dia!”. Utilize o “muito”, pois isso passa energia a quem esta lendo, acredite!
3 - No primeiro parágrafo, escreva de forma clara e objetiva a introdução do e-mail. Para TODO assunto deve-se primeiro fazer uma introdução clara e objetiva.
4 - No desenvolvimento da mensagem, seja breve e mantenha o foco no assunto principal do email, informando claramente o que você quer transmitir.
5 - Prefira transmitir o conteúdo através de frases (ou tópicos), ignorando longos parágrafos. Afinal, ler um texto longo no computador ou no smartphone não é nada agradável, certo?
6 - Caso seja um assunto complexo, utilize tópicos e faça uma organização cronológica dos fatos para facilitar o entendimento.
7 - Não escreva o texto do e-mail em letras maiúsculas, pois é equivalente a “gritar” com seu remetente e isso é extremamente deselegante. Você PODE ressalvar algum item do corpo do e-mail em letra maiúscula, porém NUNCA escreva uma frase inteira.
8 - NUNCA utilize gírias nos seus e-mails profissionais, mantenha a polidez, mesmo se ele for seu “amigão” (afinal, seu chefe pode estar recebendo cópia oculta).
9 - Se você for citar o nome de alguém na mensagem, certifique-se de inserir em CC (Com Cópia) e informar, logo após o nome dele(a) a seguinte expressão “(que nos lê em cópia)”. Dessa forma evita-se a famosa fofoca corporativa.
10 - Antes de enviar o texto, revise para eliminar os erros ortográficos e preocupe-se com a concordância do texto;
11 - No encerramento, insira uma frase clara informando o término da mensagem seguida da próxima ação a ser feita. Para exemplificar: “Sem mais, agradeço sua atenção e fico no aguardo de um breve retorno” ou “Sem mais, agradeço sua atenção e me coloco ao inteiro dispor para esclarecimentos que julgue necessário”. Isso transmite credibilidade e força seu destinatário a responder sua mensagem.
12 - Evite enviar mensagens de gozação, piada ou correntes. Nem todo mundo tem tempo para ler (ou apagar) essas mensagens e isso pode ser um fator determinante na opinião que seu cliente tem de você.
CONCLUSÃO DE COMO ESCREVER UM EMAIL CORRETAMENTE:
Mais uma vez, a responsabilidade de garantir o entendimento da mensagem passada através do email é de você, caro leitor. Além disso, preocupe-se com a concordância. É justamente ela quem define se o remetente vai assimilar o conteúdo corretamente ou não.
Para não errar, faça um rascunho da ideia que deseja transmitir e, logo após escrever o email, leia-o para ver se seguiu o planejado. Na dúvida, peça a um colega de trabalho (vendedor, de preferência) que leia o texto.
Caso ele tenha entendido, envie imediatamente. Se você seguir essas dicas acima, tenho certeza que atingir seu objetivo na comunicação eficaz por email.
8 TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS
Campeões de vendas sabem que ter boas técnicas de fechamento de vendas é fundamental para concluir uma boa negociação. Além de fazer uma boa apresentação comercial, estabelecer rapport e ganhar a confiança do seu cliente, identificar o momento certo para fechar a venda é essencial para você aumentar suas vendas e, principalmente, ganhar mais dinheiro e comissões. No artigo de hoje vamos falar especificadamente de 8 técnicas de fechamento de vendas!
TÉCNICAS DE FECHAMENTO:
Em qualquer negociação, seja por telefone ou pessoalmente, é fundamental que você saiba o momento exato de fechar a venda. Técnicas de fechamento são necessárias, pois auxiliam na migração da etapa de apresentação para a conclusão da venda e, além disso, auxilia a vencer asobjeções apresentadas pelos clientes.
É comum os clientes apresentarem de 1 a 3 objeções, que variam conforme o perfil e o segmento de mercado. É fundamental que você entenda o que é IMPORTANTE para o seu cliente e a sua real NECESSIDADE, pois é nesses dois fatores que você, como negociador, vai focar as técnicas de fechamento de vendas abaixo apresentadas.
Entenda que as técnicas devem ser aplicadas em conjunto com argumentos que sejam importantes no seu cliente. Dessa forma, é fundamental que você preste muita atenção no que seu cliente enxerga de VALOR no seu produto ou serviço e foque as técnicas de fechamento nesses pontos. Vamos a elas:
1 – TÉCNICA DA AUTOCONFIANÇA:
Essa técnica consiste em solicitar, durante a conversar e de forma descontraída, os dados do cliente para o preenchimento do pedido de vendas, sem que necessariamente seu cliente perceba ou concorde diretamente com a compra.
Funciona muito bem quando você já possui relacionamento com o cliente e ele confia em você, podendo saltar a etapa da apresentação pessoal. Porém é uma das técnicas de fechamento de vendas de maior risco e deve ser utilizada com MUITO CUIDADO!
2 – TÉCNICA DA CONDUÇÃO À VENDA:
É uma das técnicas de fechamento mais utilizadas pelos campeões de vendas, principalmente aqueles que fazem apresentação dos produtos e serviços. Basicamente, trata-se de explicar as etapas da venda, de forma simples, ao cliente.
O vendedor inicia com a apresentação do produto ou serviço e sempre pergunta se ele está compreendendo. Conforme o cliente diz “SIM”, ele continua sua apresentação até a etapa em que explica (sem dizer que é o FECHAMENTO DA VENDA) quando e como será entregue o produto. Nesse momento, de forma natural, ele pega seu notebook (ou “talão de pedidos”) e efetua a venda.
3 – TÉCNICA DA AUTORIZAÇÃO:
Em alguns segmentos de mercado, uma das técnicas de vendas utilização é a autorização, ou seja, para que a venda seja feita o vendedor pede uma autorização ao cliente após ter feito toda a apresentação do produto ou serviço. Há várias formas comprovadas de fechar uma venda, cada uma delas adequada a uma situação diferente, mas esteja preparado para pedir a venda.
4 – PERGUNTAS COM RESPOSTAS PARA O FECHAMENTO:
Quando você já efetuou a sua apresentação e o seu cliente já mostrou interesse em comprar o produto, NÃO pergunte diretamente se ele vai comprar. Apenas utilize a técnica da pergunta com resposta direcionada para o fechamento.
Faça perguntas como “você prefere que eu entregue aqui na empresa ou no seu centro de distribuição?” ou “você prefere pagar á vista ou em 3 vezes no cartão?”. Seja qual for à resposta, aVENDA está garantida!
5 – UTILIZE O MEDO DE PERDER PARA VENDER:
Diga ao seu cliente que o produto que ele está comprando é exclusivo ou que este preço é por tempo limitado. Reforce que esta é a melhor oportunidade para ele comprar, pois vai garantir um preço menor que o mercado, usufruindo de todos os benefícios que seu produto possui e ainda com uma vantagem no preço. Quem não gosta de comprar com desconto?
6 – REDUZA O VALOR DO PRODUTO:
As pessoas podem comprar por medo de perder uma boa oportunidade (baixo preço) OU por identificarem que estão fazendo um excelente negócio. É de SUA responsabilidade mostrar que o cliente está fazendo um excelente negócio. Então, reduza o preço do seu produto ao mínimo e utilize essa técnica para fazer a venda.
Para exemplificar: se você vende carros e está negociando um modelo cuja parcela mensal do financiamento é de R$600,00 e seu cliente está com medo de não conseguir pagar. Aborde ele da seguinte maneira:
“são apenas R$20,00 por dia para você poder ir e voltar do trabalho com conforto, ouvindo música ou mesmo um áudio-book. Esse é um excelente negócio! Você prefere na cor Prata ou Preto?”
7 – APRESENTE UM PRODUTO COM MAIOR VALOR E DEPOIS UM DE MENOR VALOR:
Em uma negociação difícil com um cliente detalhista, apresente primeiro uma solução com um investimento de maior valor. Logo na sequencia, após ele apresentar a objeção pelo preço, apresente uma nova solução com um menor investimento, mas que também entenda suas necessidades por completo. Essa técnica de vendas é perfeita para serviços e funciona muito bem!
8 – UTILIZE O “MAS” AO SEU FAVOR:
Quando estamos negociando, principalmente no caso de OBJEÇÕES durante as negociações, podemos utilizar o “MAS” ao nosso favor. Se encaixarmos ele no meio de uma frase, o “MAS” funciona inconscientemente como um APAGADOR da primeira parte e reforça a segunda parte, principalmente se você aumentar a entonação da sua voz.
Para exemplificar: “entendo que você deseja um desconto de 10%, MAS se pudermos fechar nessas condições da proposta, vou aumentar o prazo de pagamento de 28 DDF para 35 DDF”.
CONCLUSÃO SOBRE TÉCNICAS DE VENDAS:
Aproximadamente 50% das negociações terminam sem que o profissional de vendas solicite a venda ou mesmo uma nova reunião. Grande parte das negociações são concluídas na segunda objeção do cliente e, pasmem, a objeção “PREÇO” não é a principal durante uma negociação!
Quando você está negociando com um cliente, foque seus esforços em atender as necessidades do seu cliente. Se você se preocupar em atender completamente o que ele precisa, certamente ele vai comprar seu produto ou serviço e qualquer uma das técnicas de vendas que você aplicar bem sucedida!
7 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO EM VENDAS
As principais técnicas de negociações em vendas variam sempre conforme o mercado de atuação e o produto ou serviço que você trabalha. Porém, existem 7 técnicas de negociação que podemos aplicar em vendas e ter um alto grau de sucesso, tanto para vendas externas, ou seja, presenciais quanto para vendas internas (por telefone, por exemplo). Esse é o tema do artigo de hoje!
NEGOCIAÇÃO EM VENDAS DE FORMA EFICIENTE:
1 – Identifique as áreas de interesse do seu cliente e faça perguntas estratégicas, ou seja, que chamem a atenção. Procure entender a essência da necessidade do cliente e, então, ofereça seu produto ou serviço como a SOLUÇÃO!
2 – Verifique se seu cliente compara seu produto ou serviço com um concorrente que possui mais qualidade ou menos qualidade. Saber quem é seu competidor é FUNDAMENTAL para vencê-lo. Dessa forma, você identifica o valor de aquisição do seu cliente, ou seja, o quanto ele esta disposto a pagar para ter sua necessidade atendida!
3 – Crie um clima positivo antes de negociar efetivamente. Averigue TUDO: tipo social e política do cliente (e da empresa), preferências pessoais e averigue qualquer informação que seja pertinente a sua negociação.
4 – Se houver um concorrente como atual fornecedor, tente fazer seu cliente refletir (em voz alta, de preferência) sobre a qualidade do produto ou serviço e o que o levou a procurar uma nova empresa (a sua, no caso). Nesse momento, você está coletando informações riquíssimas para sua negociação!
5 – NUNCA confronte a concorrência e em hipótese alguma fale mal dele. Demonstre confiança no seu produto/serviço e, principalmente na sua empresa!
6 – Demonstre claramente as vantagens que o cliente terá em tornar-se parceiro da sua empresa e foque nos diferenciais competitivos. Em uma negociação de alto nível, seu cliente sabe que você é competitivo, mas não exagere na agressividade!
7 – É natural que seu cliente apresente objeções e ele espera que você seja criativo em contorna-las. Tenha habilidade em contornar essa etapa, pois é natural que, após esse eliminar todas as objeções você execute a venda!
FINALIZANDO UMA VENDA COM CHAVE DE OURO:
Muitos vendedores se esquecem de um pequeno detalhe em uma negociação, quando passam por essas 7 etapas: FINALIZAR A VENDA! Por mais ingênuo que possa ser, já vi casos em que a negociação foi perfeita, mas faltou apenas acertar os detalhes de entrega ou de pagamento. A melhor forma de vender é o cliente não perceber que está comprando, ou seja, de forma bem sutil você finalizar o pedido. Em alguns casos você pode (e DEVE) solicitar o pedido de compras.
5 TÉCNICAS DE VENDAS EFICIENTES PARA VENDER MAIS
Vender é algo muito prazeroso e há quem diga que seja fácil! Porém, para grande maioria dos vendedores (e para mim) vender não é tarefa simples e existem várias etapas até ouvirmos o grande “SIM” do cliente. No artigo de hoje vamos falar de 5 técnicas de vendas e ainda entender como você pode ser mais eficiente durante a negociação, que é exatamente o momento em que essas técnicas devem ser aplicadas! Vamos lá:
TODA VENDA É UMA NEGOCIAÇÃO!
O grande problema de todos os vendedores atualmente é a falta de imaginação criativa e, principalmente, não ter o foco da venda direcionado para a solução do problema do cliente. Entenda desde o início qual é a real necessidade e anseio do seu cliente e busque o melhor produto ou serviço para atendê-lo.
Além disso, 3 características são fundamentais no processo de negociação: OTIMISMO, CRIATIVIDADEe COMPETÊNCIA. Se você for um vendedor(a) otimista, seu cliente vai ter prazer em conversar com você. Se tiver criatividade para sair das objeções e competência para levar as melhores soluções aos problemas que ele possui, com absoluta certeza ele vai fechar negócio!
TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS:
Para você aumentar seu poder de vendas é necessário saber conduzir a negociação até o momento do “fechamento”, que é justamente onde o cliente entende que seu produto é (ou não) importante para ele. Preparamos 5 técnicas de vendas para auxiliar no processo de vendas:
1 – EXPLIQUE SOBRE SEU PRODUTO:
Uma das melhores técnicas de vendas é explicar de forma correta seu produto. Quando você estiver efetuando sua apresentação NUNCA utilize o termo “GASTAR”, pois seu cliente associa isso a PERCA DE DINHEIRO. Utilize o termo USAR e explique com muito entusiasmo!
2 – APRESENTE TODOS OS BENEFÍCIOS:
Quando estiver negociando, uma das melhores técnicas de vendas é apresentar os BENEFÍCIOS do seu produto. Porém, quando você está apresentando os benefícios ao seu cliente ele pensa inconscientemente “e dai” e é seu dever reverter essa situação!
Para dar valor a negociação, logo que apresentar umBENEFÍCIO do seu produto utilize termos como “isso significa que”, “isso serve para” ou “isso quer dizer que” para fazer uma ligação lógica entre traz o benefício à realidade do cliente.
Exemplificando, se você vende ar condicionado e diz ao cliente que o equipamento que estão negociando possui uma máquina mais potente e robusta que a do concorrente e é ecologicamente correta e isso quer dizer que você gastará menos energia elétrica para manter a temperatura “geladinha” e ainda não vai agredir o meio ambiente!
3 – UTILIZE PERGUNTAS ONDE A RESPOSTA SEJA A VENDA
Logo após a etapa de apresentação dos benefícios, conforme acima, uma das técnicas de vendas mais eficientes são as de perguntas que sempre resultam no “fechamento” da venda como, por exemplo:
O sr. Prefere pagar no cartão de crédito ou com cheque?
A sra. Prefere que façamos a entrega durante a semana ou no fim de semana?
O sr. Vai parcelar em 5 vezes ou vai pagar á vista com 5% de desconto?
Busque a resposta do cliente e NUNCA pergunte se ele quer comprar, pois isso reativa a hipótese do “NÃO” e você corre o risco de perder a venda!
4 – TRABALHE A OBJEÇÃO!
Quando o cliente faz uma objeção à compra do produto ele demonstra o porquê não quer comprar, mostrando os motivos em que você precisa trabalhar. A melhor técnica de venda é ouvir atentamente e simplesmente fazer a pergunta novamente ao cliente, para analisar qual vai ser a sua reação e entender seu comportamento.
Após isso, volte para a etapa dos benefícios e foque no item em que acredita que será mais conveniente para ele. Mostre o porquê ele deve comprar o produto ou serviço. Nessa etapa, você pode:
Apresentar atestados de capacitação
Apresentar depoimentos de atuais clientes
Oferecer um test-drive
Deixá-lo curioso
Oferecer um brinde
5 – REFORCE OS BENEFÍCIOS E VENDA!
Essa técnica de venda é justamente tentar novamente o fechamento de vendas após repetir o processo de fechamento, com perguntas abertas e conduzindo discretamente o cliente a compra. Lembre-se que o cliente precisa enxergar valor no seu produto e, principalmente, em VOCÊ!
QUAL A TÉCNICA DE VENDAS É A MELHOR?
Na minha opinião, a melhor técnica de vendas ainda é o relacionamento! Se você trabalhar o relacionamento com seus novos clientes eles seguramente retornaram e ainda indicaram novos clientes. É um circulo virtuoso que vai fazer você ter sucesso em vendas e enriquecer!
Nenhum comentário:
Postar um comentário
Envie suas dúvidas ou comentários. Solicite orçamento e marque agendamento de visita. Terei prazer em atendê-lo.